做销售，你得学会跟踪
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2010/02/02 07:49 | by qinlei ]
2010/02/02 07:49 | by qinlei ]
举一个生动的实例：有个人看到我们的招聘广告，在应聘截止最后一天，他向我们投来他的简历（最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面）。一周后，他打电话来询问我们是否收到他的简历（当然是安全送达）。这就是跟踪。四天后，他来第二次电话，询问我们是否愿意接受他新的推荐信（西方人对推荐信格外重视），我们的回答当然是肯定的。这是他第二次跟踪。再两天后，他将新的推荐信传真至我的办公室，紧接着他电话又跟过来，询问传真内容是否清晰。这是第三次跟踪。我们对他专业的跟踪工作印象极深。他现在在我们美国公司工作。
从那时起，我体会到跟踪工作的重要性。直到一星期前，我看到美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告后，我对销售的跟踪工作重新进行一番反思。请看生动的统计数据：
•2%的销售是在第一次接洽后完成
•3%的销售是在第一次跟踪后完成
•5%的销售是在第二次跟踪后完成
•10%的销售是在第三次跟踪后完成
•80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！
几乎形成鲜明对比的是，在我们日常工作中，我们发现，
80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。
跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。
跟踪的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样？”
跟踪工作除了注意系统连续外，我们更须注意其正确的策略：
1.采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象；
2.为每一次跟踪找到漂亮的借口；
3.注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为2-3周；
4.每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，想做这一单。调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解您客户最近在想些什么？工作进展如何？
北京某旅游公司的广告：
[ 2009/12/22 13:52 | by qinlei ]
2009/12/22 13:52 | by qinlei ]
[color=#00008B]
只要半个平米的价格，日韩新马泰都玩了一圈；
一两个平米的价格，欧美列国也回来了；
下一步只好策划去埃及南非这些更为神奇的所在；
几年下来，全世界你都玩遍，可能还没花完一个厨房的价钱；
但是那时候，说不定你的世界观都已经变了。
生活在于经历，而不在于平米；
富裕在于感悟，而不在于别墅[/color][/size]
只要半个平米的价格，日韩新马泰都玩了一圈；
一两个平米的价格，欧美列国也回来了；
下一步只好策划去埃及南非这些更为神奇的所在；
几年下来，全世界你都玩遍，可能还没花完一个厨房的价钱；
但是那时候，说不定你的世界观都已经变了。
生活在于经历，而不在于平米；
富裕在于感悟，而不在于别墅[/color][/size]
如果你是狼，你会拿钱救哪个？
[ 2009/12/18 14:11 | by qinlei ]
2009/12/18 14:11 | by qinlei ]
猪通过勤劳致富有5元钱存在老鼠开的钱庄里。猪打算拿这5元钱建一个小窝，大盖要花2元卖地，花3元搭窝。王八是搞工程的，他想在猪身上挣更多的钱，于是找来当投资顾问的狐狸想办法，狐狸说：这好办。于是找来管地盘的狼，开钱庄的老鼠一起来商议，结果王八从老鼠那里借来200元，用100元卖了狼的地，花了3元把猪窝盖好，花了50元给了狐狸咨询服务费，猪没有地，只好求王八把窝卖给它，王八要价500元，老猪说只有5元买不起，这时候狐狸说服猪去向老鼠借钱，老鼠答应借500给猪，前提是要他连本带利还600元，可以分10年还清，并且产权证拿来抵押。结果成交。猪到最后花了600元买来了猪窝，比他原来的计划高了11倍，猪努力了十年去挣钱还贷。在这场交易里面，狼，老鼠，狐狸还有王八都挣了钱。以后他们就如法炮制。更多的猪去贷款买房子了，这时候，当商人的驴看到有机可乘，到老鼠那里贷了好多好多的款，把王八盖的房子都买下来，然后以更高的价格卖给了猪。猪的还贷期就越来越长，吃的越来越差，小猪崽子也不敢生了。由于猪的数目越来越少，狼觉得这样下去自己没有猪肉吃了，非饿死不可，于是开始调控，不让老鼠再借钱了。但是王八还没有停止盖房，把自己挣的钱和贷的钱全投入生产了。驴手上的猪窝囤积的很多，卖不动了被套牢了。结果，老鼠，王八，还有驴都挣了好多的猪窝。钱到最后集中到狼手上。如今，谁都等着狼把钱拿出来救命。聪明的你，如果你是狼，你会拿钱救哪个？
年底绩效考评，应当如何开展才能留住员工呢？
[ 2009/12/18 08:18 | by qinlei ]
2009/12/18 08:18 | by qinlei ]
1、让员工体会到快乐工作，幸福生活 回到活动首页
心理资本管理的目标就是让员工“快乐工作，幸福生活”，当企业能很有低气的对员工说：“你所需要的一切，公司都早已为你准备了”时，当牵扯员工精力的所有影响因素被有效的化解了时，当员工感受到业余生活的幸福美满时，相信员工心里牵挂的就只剩下工作，快乐的工作，高效的工作。
1、从关注物质到关注精神
2、从关注现在到关注未来
3、从关注工作到关注生活
4、从关注“前线”到关注“后院
2、谈薪要读心
薪酬谈判是一门科学，也是一门艺术，需要勇气与智慧并存，它原于对双方信息的充分把握，对双方心理的准确捕捉，只有以充足的信心，坚定的立场，开放的思想，亲和的态度，有理有利有节的进行沟通，才能达到满意的效果。
1、定薪原则：有据可依，内外兼顾
要参考同行业职位的薪酬水平来确定本企业该职位的薪酬水平。 薪酬要体现员工的本身的市场价值，包括其素质，能力，经验与过往业绩状况 薪酬的确定要符合公司的整体薪酬体系，薪酬的水平与结构要避免给内部员工造成较大冲击
2、谈薪策略“压、拉、隐、放”四步走
压出谈薪空间，拉长企业优势，隐去薪酬计算细节，放慢薪酬谈判节奏
3、给员工幸福的感觉
随着社会竞争的加剧，员工的工作压力尤其是心理压力逐渐增大，过劳死、抑郁症、自杀等问题几度成为社会的焦点话题。在倡导和谐社会的大环境下，用人单位该关注员工的心理健康，设法规避这些不和谐的音符，在不断提升企业整体绩效的同时，让员工的工作变得快乐有趣，让员工的幸福感有所提升。
1、是什么夺走了员工的幸福兼顾
( A ) 员工面临怎样的职场环境
( B ) 压力相对论：压力大并非必然不幸福
( C ) 压力与能力：人岗要匹配，认知需协调
( D ) 到底是什么原因让员工感到不幸福
2、给员工带来幸福的六大源泉
( A ) 员工与企业双方的责任
( B ) 关注个性需求，做好“自助餐”
( C ) 经理的有效管理是员工幸福感的重要来源
( D ) 让员工找到工作的价值和意义
( E ) 工作设计也能带来愉悦感
( F ) 弹性工作制，弹出工作好心情
要讲员工的满意度或幸福感，其实是跟人力资源管理的各个方面息息相关的，无论是薪酬福利，还是培训与发展以及企业文化建设，甚至人员招聘，都会对员工的幸福感产生重要的影响。所以，从某种程度上说，人力资源管理工作的目标就是让员工满意，就是提升员工的幸福感，这正应了那句管理名言，有满意的员工才会有满意的客户，才会有满意的企业绩效。
4、道德领导乃企业长寿之道
1、锁定职业品格与岗位人格构建企业员工的职业道德标准，员工职业道德标准应从职业品格和岗位人格两个方面建立。职业品格是企业全体员工应遵循的通用品德标准。岗位人格是该岗位员工应遵循的特有品德标准。
( A ) 职业品格：主要从岗位、团队、利益、商业、发展五个方面建设，明确“敬业、协作、利人、诚信、学习”品格，品格行为和不良品行特质。对每一个品格行为特质进行详细描述（略），并以此作为员工职业道德的评判标准。
( B ) 岗位人格：企业可以根据组织行为学中“大五”人格特质的五个方面（即责任心、稳定性、可信赖、外向性、开朗性），来明确员工的岗位人格。特定人格要求从岗位匹配的性格、兴趣和特长等来考虑。对每一个人格特质进行详细描述（略），并以此作为职业道德评判标准。
2、建立防范文化污染的体系，净化企业伦理环境
引领全员建设道德型企业，高层领导者要提升自身的道德水平。美国沃克信息咨询公司2001年进行的一次对美国员工的调查发现，只有6%的发现高级管理人员有不道德行为的员工愿意留在原公司，而40%的人则认为是领导者道德高尚自己才愿意留下来。领导者应注意领导行为是否符合道德规范，是否因地制宜，而不应盲目追求所谓魅力，因为魅力型领导同样存在非道德特征。领导者不当的道德言行是文化污染之源。具体来看，建立防范文化污染体系、净化伦理环境要从以下方面入手：
( A ) 坚守企业文化阵地是净化文化环境、减少文化污染的根本，道德标准不落后是前提。
( B ) 引导健康向上的企业文化是净化文化环境、减少污染的基础，领导干部是关键
( C ) 企业文化建设的制度化是净化文化环境、减少文化污染的保证，建立防污染预警机制是屏障。
( D ) 企业文化的整顿是净化文化环境、减少污染的手段，针对重大问题进行专项整顿是一个行之有效的方法。
5、绩效管理，错在哪里？
绩效管理往往是最令管理者头疼的问题之一，大部分企业都或多或少地面临这样的困境：尽管理论上绩效管理效用巨大，但实践中企业却不得不面对绩效管理劳而无功的现实。
1、指标确定，定准方向好向前
( A ) 指标设计既要系统全面又要关键易用
( B ) 指标究竟是定量好还是定性好
( A ) 个人指标优先还是团队指标优先
( B ) 关键业绩指标之外的工作怎么考
2、过程与监控：沟通与辅导不能声
( E ) 从“秋后算帐”到过程管理
( F ) 怎样让业务经理做绩效辅导
3、考核评价：既要考核指标也要排出先后
( A ) 认清绩效考核的四大误区
( B ) 人与人比还是人与指标比
4、结果应用，绩效激励的辩证法
( A ) 绩效考核是否应与薪酬强相关
( B ) 绩效提升源于能力和态度的改善
心理资本管理的目标就是让员工“快乐工作，幸福生活”，当企业能很有低气的对员工说：“你所需要的一切，公司都早已为你准备了”时，当牵扯员工精力的所有影响因素被有效的化解了时，当员工感受到业余生活的幸福美满时，相信员工心里牵挂的就只剩下工作，快乐的工作，高效的工作。
1、从关注物质到关注精神
2、从关注现在到关注未来
3、从关注工作到关注生活
4、从关注“前线”到关注“后院
2、谈薪要读心
薪酬谈判是一门科学，也是一门艺术，需要勇气与智慧并存，它原于对双方信息的充分把握，对双方心理的准确捕捉，只有以充足的信心，坚定的立场，开放的思想，亲和的态度，有理有利有节的进行沟通，才能达到满意的效果。
1、定薪原则：有据可依，内外兼顾
要参考同行业职位的薪酬水平来确定本企业该职位的薪酬水平。 薪酬要体现员工的本身的市场价值，包括其素质，能力，经验与过往业绩状况 薪酬的确定要符合公司的整体薪酬体系，薪酬的水平与结构要避免给内部员工造成较大冲击
2、谈薪策略“压、拉、隐、放”四步走
压出谈薪空间，拉长企业优势，隐去薪酬计算细节，放慢薪酬谈判节奏
3、给员工幸福的感觉
随着社会竞争的加剧，员工的工作压力尤其是心理压力逐渐增大，过劳死、抑郁症、自杀等问题几度成为社会的焦点话题。在倡导和谐社会的大环境下，用人单位该关注员工的心理健康，设法规避这些不和谐的音符，在不断提升企业整体绩效的同时，让员工的工作变得快乐有趣，让员工的幸福感有所提升。
1、是什么夺走了员工的幸福兼顾
( A ) 员工面临怎样的职场环境
( B ) 压力相对论：压力大并非必然不幸福
( C ) 压力与能力：人岗要匹配，认知需协调
( D ) 到底是什么原因让员工感到不幸福
2、给员工带来幸福的六大源泉
( A ) 员工与企业双方的责任
( B ) 关注个性需求，做好“自助餐”
( C ) 经理的有效管理是员工幸福感的重要来源
( D ) 让员工找到工作的价值和意义
( E ) 工作设计也能带来愉悦感
( F ) 弹性工作制，弹出工作好心情
要讲员工的满意度或幸福感，其实是跟人力资源管理的各个方面息息相关的，无论是薪酬福利，还是培训与发展以及企业文化建设，甚至人员招聘，都会对员工的幸福感产生重要的影响。所以，从某种程度上说，人力资源管理工作的目标就是让员工满意，就是提升员工的幸福感，这正应了那句管理名言，有满意的员工才会有满意的客户，才会有满意的企业绩效。
4、道德领导乃企业长寿之道
1、锁定职业品格与岗位人格构建企业员工的职业道德标准，员工职业道德标准应从职业品格和岗位人格两个方面建立。职业品格是企业全体员工应遵循的通用品德标准。岗位人格是该岗位员工应遵循的特有品德标准。
( A ) 职业品格：主要从岗位、团队、利益、商业、发展五个方面建设，明确“敬业、协作、利人、诚信、学习”品格，品格行为和不良品行特质。对每一个品格行为特质进行详细描述（略），并以此作为员工职业道德的评判标准。
( B ) 岗位人格：企业可以根据组织行为学中“大五”人格特质的五个方面（即责任心、稳定性、可信赖、外向性、开朗性），来明确员工的岗位人格。特定人格要求从岗位匹配的性格、兴趣和特长等来考虑。对每一个人格特质进行详细描述（略），并以此作为职业道德评判标准。
2、建立防范文化污染的体系，净化企业伦理环境
引领全员建设道德型企业，高层领导者要提升自身的道德水平。美国沃克信息咨询公司2001年进行的一次对美国员工的调查发现，只有6%的发现高级管理人员有不道德行为的员工愿意留在原公司，而40%的人则认为是领导者道德高尚自己才愿意留下来。领导者应注意领导行为是否符合道德规范，是否因地制宜，而不应盲目追求所谓魅力，因为魅力型领导同样存在非道德特征。领导者不当的道德言行是文化污染之源。具体来看，建立防范文化污染体系、净化伦理环境要从以下方面入手：
( A ) 坚守企业文化阵地是净化文化环境、减少文化污染的根本，道德标准不落后是前提。
( B ) 引导健康向上的企业文化是净化文化环境、减少污染的基础，领导干部是关键
( C ) 企业文化建设的制度化是净化文化环境、减少文化污染的保证，建立防污染预警机制是屏障。
( D ) 企业文化的整顿是净化文化环境、减少污染的手段，针对重大问题进行专项整顿是一个行之有效的方法。
5、绩效管理，错在哪里？
绩效管理往往是最令管理者头疼的问题之一，大部分企业都或多或少地面临这样的困境：尽管理论上绩效管理效用巨大，但实践中企业却不得不面对绩效管理劳而无功的现实。
1、指标确定，定准方向好向前
( A ) 指标设计既要系统全面又要关键易用
( B ) 指标究竟是定量好还是定性好
( A ) 个人指标优先还是团队指标优先
( B ) 关键业绩指标之外的工作怎么考
2、过程与监控：沟通与辅导不能声
( E ) 从“秋后算帐”到过程管理
( F ) 怎样让业务经理做绩效辅导
3、考核评价：既要考核指标也要排出先后
( A ) 认清绩效考核的四大误区
( B ) 人与人比还是人与指标比
4、结果应用，绩效激励的辩证法
( A ) 绩效考核是否应与薪酬强相关
( B ) 绩效提升源于能力和态度的改善
2009年，中国少儿的航母欢乐动画城全国巡展情况交流，
[ 2009/11/20 15:37 | by qinlei ]
2009/11/20 15:37 | by qinlei ]
1、2009年1月3日，“动画中国•炫彩江宁”即将开场
http://dj.jndz.gov.cn/jndz_xinwen_show.jsp?id=567
2、2009年1月，动画城走进温州“‘娃哈哈’09央视欢乐动画城温州行”取得圆满成功
http://www.qsng.cn/html/qsngfc/ggdtview/20090217153316.html
3、2009年5月，动画城走进昆明，卡通天堂首次登陆昆明 小朋友“动画城”里玩“大风车”
http://www.yunnan.com.cn/2008page/ent/html/2009-04/03/content_314234.htm
4、2009年6月，动画城走进呼和浩特，“央视欢乐动画城”在呼和浩特与小朋友同乐
http://www.jconline.cn/Contents/Channel_3301/2009/0529/224316/content_224316.htm
5、2009年6月，动画城走进鞍山，本报专访“金龟子”：配音才是我的最爱
http://news.lnd.com.cn/htm/2009-06/08/content_716039.htm
6、2009年7月，动画城走进长沙，CCTV动画城走进长沙烈士公园(图)
http://www.chla.com.cn/html/c60/2009-06/38118.html
7、2009年8月，动画城走进石家庄，欢乐动画城石家庄巡展新闻发布会16日举行
http://district.ce.cn/zg/200908/17/t20090817_19802439.shtml
8、2009年，9月，动画城走进古城西安，CCTV央视动画城巡展西安站
http://event.bindou.com/30881
9、2009年9月，动画城走进营口，CCTV•欢乐动画城主题公园亮相营口开发区世纪广场
http://forum.home.news.cn/detail/70378714/1.html
10、2009年10月，动画城走进衡阳，“央视欢乐动画城主题公园”登陆衡阳
http://news.idoican.com.cn/hengywb/html/2009-09/25/content_43800055.htm
11、2009年10月，动画城走进海口，欢乐动画城 巡展到海口(组图)
http://www.hinews.cn/news/system/2009/09/20/010568275.shtml
2010年，动画城巡展下一个城市将是什么地方，长春、杭州、广州、南宁？还是……，动画城巡展期待与您的合作，联系电话 0631-5806085 13455834566 QQ 599836 联系人：秦雷
MSN:donghuacheng@hotmail.com EMAIL:donghuacheng0631@163.com
http://dj.jndz.gov.cn/jndz_xinwen_show.jsp?id=567
2、2009年1月，动画城走进温州“‘娃哈哈’09央视欢乐动画城温州行”取得圆满成功
http://www.qsng.cn/html/qsngfc/ggdtview/20090217153316.html
3、2009年5月，动画城走进昆明，卡通天堂首次登陆昆明 小朋友“动画城”里玩“大风车”
http://www.yunnan.com.cn/2008page/ent/html/2009-04/03/content_314234.htm
4、2009年6月，动画城走进呼和浩特，“央视欢乐动画城”在呼和浩特与小朋友同乐
http://www.jconline.cn/Contents/Channel_3301/2009/0529/224316/content_224316.htm
5、2009年6月，动画城走进鞍山，本报专访“金龟子”：配音才是我的最爱
http://news.lnd.com.cn/htm/2009-06/08/content_716039.htm
6、2009年7月，动画城走进长沙，CCTV动画城走进长沙烈士公园(图)
http://www.chla.com.cn/html/c60/2009-06/38118.html
7、2009年8月，动画城走进石家庄，欢乐动画城石家庄巡展新闻发布会16日举行
http://district.ce.cn/zg/200908/17/t20090817_19802439.shtml
8、2009年，9月，动画城走进古城西安，CCTV央视动画城巡展西安站
http://event.bindou.com/30881
9、2009年9月，动画城走进营口，CCTV•欢乐动画城主题公园亮相营口开发区世纪广场
http://forum.home.news.cn/detail/70378714/1.html
10、2009年10月，动画城走进衡阳，“央视欢乐动画城主题公园”登陆衡阳
http://news.idoican.com.cn/hengywb/html/2009-09/25/content_43800055.htm
11、2009年10月，动画城走进海口，欢乐动画城 巡展到海口(组图)
http://www.hinews.cn/news/system/2009/09/20/010568275.shtml
2010年，动画城巡展下一个城市将是什么地方，长春、杭州、广州、南宁？还是……，动画城巡展期待与您的合作，联系电话 0631-5806085 13455834566 QQ 599836 联系人：秦雷
MSN:donghuacheng@hotmail.com EMAIL:donghuacheng0631@163.com
